童建：国内安全网关市场大有可为

采访人：
随锐科技有限公司副总编辑 陈冬村

被采访人介绍：
山石网科通信技术有限公司CEO 童建
山石网科通信技术有限公司软件工程副总裁莫宁
山石网科通信技术有限公司市场总监 赵彦利
山石网科通信技术有限公司销售总监 周海涛
王钟 首席软件架构师

    网络安全的受关注度正在迅速上升；很多人同时注意到，传统安全软件厂商开始大走联合作战的路子。 软件厂商和硬件厂商的联手，成为近年来网络安全市场上的主要趋势之一。

   2006年10月刚刚成立的山石网科通信技术公司，则是自己在做软硬件的组合开发，高于业界的高抗攻击能力成为其产品卖点，团队的强技术及其管理背景成为其获得风投的基础。

    就有关中国网络安全市场的一些问题和山石网科在中国市场的发展策略，记者近日对山石网科的管理团队进行了专访。

    抗攻击能力高于业界5-10倍
    问：作为一家成立刚刚一年多一点时间的企业，可能很多人还不是很了解山石网科，请介绍一下公司情况和产品情况？
    赵彦利：我们跟传统的网络安全设备商最大的不同的是，我们延续了我们的管理团队在国际知名企业做管理、研发的经验，并且完全根据国内客户的需求来开发产品。我们的管理团队几乎都是来自国外知名企业，如Juniper、NetScreen、思科等。目前我们的产品主要是安全网关产品，主要有两个系列：SA系列和SR系列。SA系列是面向专业用户应用的防火墙安全网关产品，SR系列是面对接入用户的需求的高集成度的安全路由器产品，此外我们还有安全操作系统StoneOS。我们在产品中集成了我们的优势和特性，比如在网吧里，我们的产品为它们提供分区管理和高抗攻击能力的产品，非常适合它们的需求。高抗攻击能力是我们产品的优势，在其他厂商的产品包括国外厂商抗不住的情况下，我们的产品表现让客户非常满意，客户在替换成我们的产品后反应反常好。
    童建：我总结一下：我们希望用国际一流公司是研发水平和产品，来满足中国市场的需要。从目前供应商情况来看，国外对手因为对中国市场的需求重视程度还不够，产品难以满足国内客户的需求，而国内厂商在技术水平上又比较落后。

    问：您怎么看国内的安全网络应用市场？
    童建：我看到的情况是，国内企业的研发水平普遍还与国外厂商有一定差距，但在市场需求和应用方面，中国市场却是最为复杂的，有些行业因特网的连接已经达到了几千兆的水平，这是国外厂商很难想象的，很多这样的复杂应用在学校和政府，它们急需高性能的网络安全产品；这对我们这样一个讲求技术领先的公司来说，是一个很好的机会，我相信我们的的产品性能和技术能力能满足中国市场的需要。

    问：可否用一些关键指标来说明贵公司产品的高性能表现？
    赵彦利：我们产品每秒钟新建会话数是目前业界基于ASIC/NP架构最高性能安全产品的5到10倍。所以，我们的产品在抗攻击能力方面表现非常突出。

    问：能介绍一下贵公司产品的应用案例吗？
    周海涛：现在我们的高端案例包括北京大学、林业大学和广东惠州大学等。惠州大学虽然不怎么有名，但它是中国第一批做数字校园网的学校，有近20年的IT建设经验， 目前学校带宽包括电信的1G、网通的1G和Cernet的200M，网络负载很大，各种网络攻击频繁，网络经常出现问题，已发生过数次被挤瘫的情况；惠州大学信息中心为此伤透了脑筋，测试了很多国外知名厂商的高端产品，但问题仍未得到解决。学校信息中心主任说：其他厂商的产品配上去，5分钟不趴下就算厉害的了。我们通过合作伙伴了解到这一情况后，和学校取得联系，从我们的产品配置上去一直到现在的一个季度的时间里一直没有出现过问题。在这个案例中，据我们测算，我们产品的处理器的利用率只是20%，因此，在网络负载很重的应用环境里，我们的产品有很大的竞争优势！

    问：在其他行业的开拓情况如何？
    周海涛：国内教育行业的应用需求是非常高的，客户以前找不到好的产品，现在我们的产品能帮他们解决问题。
    我们的产品也开始在IDC机房里配置，IDC对抗攻击能力的要求很高。很多IDC对外来攻击没有任何办法，在装了我们的产品后，客户反馈非常好，外界的进攻都不能构成威胁。以前IDC的做法是，在强攻击来了后，不是断网就是拆设备。
    在电力和能源行业，我们的产品也在做测试，这些行业的特点是高负载，对产品性能的要求非常高。

    国外厂商缘何跟不上形势
    问：很多国外厂商拥有很强的研发能力和技术背景？它们为什么在中国市场还没推出更适合客户需求的产品？
    童建：其一是国内市场的需求比较领先，国外的网络环境还没有国内这么复杂。其二是国外厂商还是中央决策机制，我在JUNIPER的时候，很重要的一项工作就是经常出差去美国总部沟通细节问题，它们的产品研发完全从总部的角度去考虑，很难符合国内市场的需求；另外，因为国外厂商普遍规模比较大，所以他们的决策过程也很慢。

    问：很多国外企业在国内的机构其实就是做销售，不过现在很多国外企业也在把研发中心往中国移。对此您怎么看？
    童建：国外厂商在中国建研发中心的唯一原因是出于成本和人员的考虑。我认为他们与我们的竞争最主要还是在人才上的竞争而非产品。
    赵彦利：国外市场没有像中国这样的应用环境。中国的网络市场还有很多不规范的地方，应用环境不好，国外的情况则相对完善，可以通过各种政策和措施来调节这一市场。我认为，产品的研发只有以本地市场的需求为出发点才能解决问题，而国外厂商在国内推出的产品要么技术有些陈旧，要么国内客户只能用到他们产品5、6成的特性。

    风投的着眼点
    问：贵公司成立不久就从北极光创投、CMTCV和清华科技园融得了600万美金的资金，可否介绍一下截至目前资金的使用情况？
    童建：公司成立以来，我们的主要投入是在研发方面。公司目前有100多人，其中研发人员有70多人。我们的研发经验和能力也正在吸引更多技术人才加入，他们来自思科、Juniper、华为、H3、港湾等知名的企业。我们希望通过技术团队的整理能力推动公司的发展。

    问：CMTCV可能对多数来说还较陌生，能否介绍一下这家投资机构的情况？
    童建：CMTCV的主要投资人来自欧洲和新加坡的一些基金，它做事比较低调，其实在国内已经投了一些企业，比如百度、高德软件、上海微创等。

    问：您认为风投能投资贵公司，看中的是贵公司的哪些特质？
童建：他们看中我们两点。其一是我们这个团队的执行能力，现在有个趋势，国外风投在选择项目时越来越重视对象的管理团队的能力。有好的主意，但有坏的团队，他们可能不会投；相反，主意虽然不是特别好，但团队很好，风投也可能会投。我们的投资方对我们的团队及其协作能力非常满意；其二，我们赶上了好的机会，国内市场对安全网络产品的需求正在提高，我们有好的产品，正好可以满足这个需求。

    问：是否有进一步融资的需求？
    童建：目前我们资金还较为充足，融资不是急需。融资也要根据多方面情况来考虑，比如资本市场的情况和我们本身发展的情况。如果要继续融资，我们希望我们能在发展的更好的基础上融资。

    问：北极光创投会跟进吗？
    童建：北极光创投一定会跟进。现在很多风投来找我们，我们还没有正式去考虑此事。

    明年销售和研发要两条推走路
    问：贵公司成立一年多来，主要工作是研发，那么在市场销售方面，是否也有规划和工作？
    周海涛：今年10月19号，我们开始第一次发货。从目前的反馈来看，我们的产品非常有竞争力，颠覆了传统安全设备供应商的性价比，以前要花几百万采到和配置的的设备，使用我们的产品后，只有以前价格的1/3-1/4。在渠道方面沿袭了国外厂商的模式，我们更讲求服务贴近国内用户的需求；大家都知道，中国市场对服务的要求较高，这需要我们大力依靠合作伙伴力量。

    问：主要销售方向和领域有哪些？
    周海涛：我们的销售方向有三块：其一是教育市场。从目前这一市场的产品供应情况看，几乎所有产品顶尖的国外厂商的产品都已不能满足这一市场的发展需要了；其二是运营商，包括基础网络运营商、信息服务商；它们目前面临的问题是，它们害怕使用安全设备，这成了它们的瓶颈问题；可以说，设备的性能已经滞后了服务的提供。而在这些方面，我们有优势；其三是政府及企事业单位，在这一领域，国内厂商的技术水平普遍较弱，而出于保密和安全的考虑，这一行业的客户不太会考虑选择国外厂商的产品。这就为我们提供了空间，我们产品的高性价比和高抗攻击能力将会为这些行业提供可靠和可信赖的服务。
    在销售方面我们目前要大力培植渠道，我们期望我们的销售额在明年能达到国外知名企业在国内的销售额。

    问：在培植和发展合作伙伴方面有什么计划？
    周海涛：明年我们计划发展专业网络安全设备代理商10家左右，发展有关我们的低端的安全路由器产品的分销商1-2家。核心代理商，对于在各行业各区域网络安全市场有足够服务和市场能力的核心代理商，我们期望2008年能发展50-100家。

    问：是否在2008年贵公司将以市场销售为主导？
    童建：我们是两条腿走路，在大力开拓渠道和销售的同时，我们的产品还需不断往前走，产品的延续开发对我们很重要。

    问：公司成立一年多一点点的时间，从运作情况来看，公司的发展是否达到了您的预期？
    童建：我们的发展非常好，超过了我的预期。我们的研发团队有很大的成长，开发出来的产品品质非常好，我们的高端产品在性能上有很大突破，为此我们跟几乎所有国外的同类产品进行了对比，我认为我们的产品更符合中国市场的需求。从渠道和销售方面看，在测试了我们的产品后，很多渠道都想加入我们的销售阵营。
 
    不仅要技术，而且重管理
    问：贵公司的管理团队的人几乎都是清一色的技术出身，那么在管理方面，贵公司是否会带有技术人员的那些刻板的管理因素？
    童建：其实我们都是有很强的技术管理背景，而不仅仅是技术背景。拿我来说，我以前就是JUNIPER中国研发中心的一名院长，我们管理团队的其他人在国外时也都是在技术管理的工作，因此，我们不仅仅是一家技术见长的公司，我们也希望把国外先进的管理方式和方法带进来，我认为山石网科成长很快也是因为这个原因。

   莫宁：我认为，一些技术人才愿意来我们公司，愿意跟公司一起发展，是公司对他们的职业生涯有很大帮助。在技术方面，我们有很多有经验的技术管理人员，对新员工的带动和指导作用非常大；我们还会通过组织讨论、组织会议等，培养员工的沟通和协作能力；员工来我们公司，我们会尽量为他们创造机会，同时又给他们一定的自由。

    童建：山石网科对待员工的原则是：尊重员工、信任员工、给员工赋权。我经常跟员工们讲，相比那些国外大企业，我们怎么跟他们竞争？就是我们的人均生产率要高，就是要发挥查性。做到这一点，就需要让员工感觉到我们的这一份事业是大家的事业。
我们的上班时间是弹性的，我们希望通过各种措施来给员工创造机会，我感觉我们这样做反而比给员工很多刻板硬性的束缚的效果要好得多。

    问：对未来几年的发展，有什么规划或想法？
    童建：我们希望将来能成为世界一流的网络安全设备供应商，第一步是在国内这一市场做到前两名。

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