洪庆刚：终端市场怎么来管
文章摘要：洪庆刚身兼数职：人力资源总监、宣传部长和CIO。他曾本刊发表过一篇文章，探讨如何通过信息化来解决医药行业终端管理的问题。目前，公司已上用友U8系统和北京通达科技的OA系统，但终端管理的无序始终困扰着他。
在贵州信邦制药股份有限公司，洪庆刚身兼数职：人力资源总监、宣传部长和CIO。他曾本刊发表过一篇文章，探讨如何通过信息化来解决医药行业终端管理的问题。目前，公司已上用友U8系统和北京通达科技的OA系统，但终端管理的无序始终困扰着他。
知识经济：目前，贵公司希望通过信息化来解决哪些问题？
洪庆刚：信邦在财务和办公自动化方面都逐步实现了IT管理，目前，我们正寻求一种适合自己的销售模式，希望能找一款适合自己的软件，规范终端管理。
知识经济：信邦在销售模式的选择上做了哪些努力？
洪庆刚：最开始我们使用最原始的方法——人海战术，向全国各地派驻医药代表，并设立各地办事处，实行“底价大包制”。但这一模式无法实现对终端（包括医院、医生）信息的掌控，为了理顺销售体制，信邦曾实行大改革，一次性更换了20多个办事处经理。如今，公司正在向“团队销售模式”转变，由公司总部统一推广产品并树立公司品牌。
知识经济：信邦找到了一款管理市场终端的软件了吗？
洪庆刚：很难。事实上，医药业的终端管理十分粗糙，单纯依靠软件来规范并不一定能达到预期的效果。而且，目前市面上没有一款成型的软件可以真正实现市场的终端管理，其他制药公司也在逐步探索中，我们希望同大家一起来探讨并解决这个问题。
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